Strategi Pemasaran
Bab I. Pendahuluan
A. Latar Belakang
Pertumbuhan ekonomi yang relatif tinggi dan perubahan lingkungan yang cepat seperti yang terjadi di Indonesia, menyebabkan perusahaan harus secara terus-menerus memantau pasar dan menyesuaikan diri terhadap perubahan pasar. Perusahaan kini harus memikirkan kembali misi bisnis dan strategi pemasaran mereka secara kritis. Perusahaan masa kini tidak bergerak dalam pasar dengan saingan yang sudah diketahui dan sudah pasti, atau pilihan pelanggan yang stabil, melainkan perang antar saingan yang terus berubah, kemajuan teknologi, hukum baru, kebijaksanaan perdagangan yang terkelola dan turunnya kesetiaan pelanggan. Perusahaan bersaing dengan perlombaan yang aturan dan rambu-rambunya terus berubah, garis akhirnya tidak ada dan tidak ada “kemenangan permanen”. Mereka harus terus berlomba, dan berharap mereka bergerak searah dengan keinginan masyarakat.
Oleh karenanya adalah menjadi keharusan bagi perusahaan untuk menjalankan atau membuat strategi-strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif. strategi yang dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan. Dimana harus diperhitungkan jumlah dana yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh dari kegiatan strategi yang dijalankan perusahaan.
Sebagaimana diketahui bahwa keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada bidang pemasaran khususnya. Disamping itu strategi pemasaran yang diterapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau paduan pada beberapa sasaran pasar.
Melihat pentingnya strategi pemasaran terhadap peningkatan volume penjualan perusahaan, maka kami tertarik untuk lebih memperjelas lagi topik tersebut dalam penulisan karya ilmiah ini.
B. Luas Dan Tujuan Penulisan
Dalam penulisan karya ilmiah ini, kami berusaha untuk memudahkan pembahasan agar lebih terarah, maka kami membatasi kepada masalah pemasaran, dalam hal ini hanya masalah strategi pemasaran dalam. meningkatkan volume penjualan produk maupun jasa dalam suatu perusahaan. Adapun tujuan dari penulisan ini adalah untuk mengetahui dengan lebih pasti strategi pemasaran yang paling sesuai dengan keadaan perusahaan untuk dapat tumbuh dan berkembang dalam persaingan.
Bab II. Kasus Srategi Pemasaran PT. Sinar Sosro
A. Latar Belakang
Tradisi minum teh berasal dari daratan Cina telah menyebar ke seluruh dunia termasuk di Indonesia. Masyarakat Indonesia sangat meyukai teh dan lebih nikmat lagi jika ditambahkan dengan gula. Semua golongan dapat mengkonsumsi teh karena murah, cocok untuk kapan saja, dimana saja dan dapat disajikan sesuai dengan keinginan.
Sekitar tahun 1940, tradisi minum teh bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan disajikan hangat. Semakin berkembangnya jaman, semakin dinamisnya kegiatan masyarakat. Kegiatan masyarakat yang dinamis, panasnya cuaca, serta hal lainnya yang dapat membuat dahaga. Pekerjaan yang banyak dengan waktu yang sedikit membuat mereka butuh minuman yang praktis. PT. Sinar Sosro bisa memenuhi kebutuhan tersebut.
Nama Teh Botol Sosro sudah tidak asing lagi didengar. SOSRO merupakan pelopor teh siap minum dalam kemasan pertama di Indonesia dan namanya diambil dari nama keluarga pendiri yakni SOSRODJOJO. Peran PT. Sinar Sosro menyediakan minuman teh dalam kemasan dengan kualitas tinggi untuk memenuhi kebutuhan masyarakat pecinta teh. Lebih dari 70 tahun PT. Sinar Sosro bertahan dan mengalami perubahan.
Profil PT. Sinar Sosro
Tahun 1940, keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada awal memulai bisnisnya, produk yang dijual adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol dan daerah penyebarannya masih di sekitar wilayah Jawa Tengah.
Tahun 1953, untuk memperluas bisnis, keluarga Sosrodjojo memperkenalkan produk Teh Cap Botol yang sudah sangat terkenal di Jawa Tengah ini ke ibukota Jakarta
Ø .Awal ide perkenalan produk ini dengan pengalaman tes cicip (on place test) di pasar tradisional terhadap teh tubruk cap botol. Demonstrasi pertama the langsung diseduh ditempat dan disajikan pada calon konsumen yang melihat. Namun cara tersebut memakan waktu lama sehinggu calon konsumen cenderung tidak jadi mencoba karena tidak sabar.
Ø Pada uji berikutnya teh telah diseduh terlebih dahulu dan dimasukkan ke dalam panci-panci besar untuk dibawa ke pasar menggunakan mobil bak terbuka. Tetapi cara ini masih gagal karena teh yang dibawa sebagian besar tumpah akibat struktur jalan yang belum sebaik sekarang.
Ø Akhirnya dicobalah memasukkan teh ke dalam kemasan botol agar praktis dibawa dan berangkat dari itu mereka berpikir penggunaan kemasan botol adalah alternative paling praktis untuk menghadirkan kenikmatan teh untuk konsumen.
Ø Tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to drink tea) dalam kemasan botol dan pada tahun 1974 didirikan PT. SINAR SOSRO yang merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di Indonesia dan dunia.Sejak awal, Sosro memiliki filosofi untuk menjalankan bisnisnya yaitu ‘Niat Baik’. Arti dari filosofi ini adalah memberikan produk yang tidak membahayakan kesehatan, dengan proses produksinya dilakukan secara aman bagi lingkungan. Oleh sebab itu, setiap produk Sosro dapat dikonsumsi segala usia sepanjang hari.
2.2 visi, misi dan Tujuan PT. Sinar Sosro
Visi
Menjadi perusahaan minuman yang dapat melepas rasa dahaga konsumen, kapan saja, dimana sja, serta memberikan nilai tambah kepada semua pihak yang terkait (total beverage company)
Misi
ü Membangun merk Sosro sebagai merek teh yang alami, berkualitas, dan unggul.
ü Melahirkan merk dan produk minuman baru, baik yang berbasis teh maupun non-teh, dan menjadikannya pemimpin pasar dalam kategorinya masing-masing.
ü Membangun dan memimpin jaringan distribusi.
ü Menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka panjang, baik dalam volume penjualan maupun penciptaan pelanggan.
ü Membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin yang sesuai dengan nilai-nilai utama perusahaan.
ü Memberikan kepuasan kepada para pelanggan.
ü Menyumbang devisa bagi negara.
Slogan:
- Sosro Ahlinya Teh………
- Apapun makanannya, minumnya teh botol sosro…..
2.3 Analisis SWOT
Strength Opportunity
• Harga terjangkau
• Top brand
• Produk terbuat dari daun teh pilihan
• Produk yang berkualitas
• Brand menunjukkan bahwa produk ini asli Indonesia
• Memiliki berbagai macam packaging yang menarik
• Pengemasannya sangat baik dan mencegah dari global warming
• Produk teh botol sosro dan produk lainnya bisa dijumpai di berbagai tempat.
• Jalur distribusi luas, mencakup warung dan supermarket.
• Adanya kunjungan pabrik bisa meningkatkan kepercayaan konsumen.
• Teh botol sosro telah masuk ke pasar internasional.
Weakness Threat
• Komposisi gula dalam teh botol sosro sangat banyak sehingga tidak cocok dikonsumsi penderita diabetes mellitus
• Botol yang digunakan kurang fleksibel untuk dibawa dan mudah pecah • Banyaknya kompetitor yang bermain dalam pasar yang sama
• Maraknya tempat makan atau kafe yang menyediakan minuman teh lain.
2.4 Pengembangan Bisnis
Untuk pengembangan bisnis minuman teh selanjutnya dilakukan oleh dua perusahaan, PT. Sinar Sosro dan PT. Gunung Slamat (sister company). Masing-masing perusahaan ini memiliki konsentrasi produk teh yang berbeda, yaitu:
• PT. SINAR SOSRO, perusahan yang memproduksi Teh Siap Minum Dalam Kemasan.
• PT. GUNUNG SLAMET, perusahaan yang memproduksi Teh Kering Siap Saji.
Bisnis SOSRO sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga Generasi SOSRODJOJO. Sejak awal tahun 1990, bisnis ini telah mulai dikelola oleh cucu Bapak Sosrodjojo atau dapat juga disebut dengan Generasi Ketiga.
Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak Tanggal 27 November 2004, PT Sinar Sosro dan PT Gunung Slamat bernaung dibawah perusahaan induk (holding company) yakni PT Anggada Putra Rekso Mulia (Grup Rekso).
2.4.1 Target pasar
Target pasar yang diincar oleh sosro adalah orang yang sedang melakukan perjalanan sehingga butuh penghilang dahaga secara praktis dan mudah didapat. Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti supir dan pejalan kaki. Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan.
Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Sosro mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan penyajian dingin. Untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es pada titik-titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu belum lazim).
2.4.2 Pengembangan brand dan produk
Perubahan model botol dari waktu ke waktu
Model botol untuk kemasan teh botol mengalami 3 kali perubahan yakni:
Ø Botol versi I, dikeluarkan pada tahun 1970 dengan merek TEH CAP BOTOL SOFTDRINK SOSRODJOJO.
Ø Botol versi II, dikeluarkan pada tahun 1972 dengan merek TEH CAP BOTOL (dengan penulisan ”CAP” lebih kecil, sehingga orang lebih membaca TEH BOTOL), selain itu Penulisan Soft Drink dihilangkan, dan tulisan TEH BOTOL diganti dengan warna merah putih yang menggambarkan produk asli Indonesia. Penulisan Sosrodjojo juga disingkat menjadi SOSRO dalam logo bulat merah.
Ø Botol Versi III. Pada tahun 1974, terjadi perubahan design botol yang ke-III. Design botolnya tidak seperti botol versi I & II. Dengan bentuk botol yang baru dan perubahan pada penulisan merk TEH BOTOL SOSRO pada kemasannya. Design botol ke-III ini diperkenalkan seiring dengan didirikannya pabrik PT. SINAR SOSRO yang pertama di daerah Cakung, Jakarta.
Ø
Teh Botol Sosro merupakan sebuah contoh merek yang telah dikembangkan dan dipertahankan selama puluhan tahun. Bermula sebagai adopsi dari merek teh melati produksi keluarga Sosrodjojo, yang kemudian dikembangkan sehingga menjadi sebuah merek yang sangat dekat dengan pelanggan melalui strategi-strategi yang dilakukan. Hasil dari usaha itu adalah hingga kini Sosro menjadi pemimpin dalam kategori teh dalam botol, bahkan dapat bersaing dengan perusahaan multinasional yang ikut bermain dalam kategori ini.
Kekuatan merek yang dimiliki oleh Sosro merupakan hasil dari penerapan strategi yang baik dalam pembentukan merek. Hal ini dapat kita lihat dari langkah-langkah yang dilakukan PT. Sinar Sosro dalam mengembangkan merek Teh Botol Sosro, yaitu pertama kali mengenalkan teh siap minum dalam kemasan botol. Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.
Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan kompetitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.
Positioning yang dilakukan oleh Sosro juga didukung oleh marketing mix yang baik. Hal ini ditunjukan dari integrasi yang baik dari komponen-komponen 4P. Contoh adalah bahwa pengembangan produk berasal dari strategi promosi, hubungan antara penentuan harga dengan saluran distribusi.
Strategi penjualan yang dilakukan Sosro adalah dengan mengembangkan saluran distribusi secara luas dan terus menerus. Mengutamakan availability dan kualitas produk sehingga berbuah pada kesetiaan pelanggan.
Pengembangan proses yang dilakukan oleh Sosro adalah dengan mengintegrasikan supply chain, seperti memiliki kebun teh sendiri. Berbeda dengan proses distribusi produk dilakukan dengan bekerja sama dengan banyak agen penjualan untuk memperluas cakupan distribusi dari Sosro.
Brand Sosro telah terbentuk melalui proses yang panjang. Sosro telah berhasil mengembangkan merek Teh Botol Sosro menjadi merek dengan brand equity yang kuat. Beberapa hal yang dapat dicermati dalam pembentukan brand equity ini adalah :
ü Brand Awareness yang dimiliki Teh Botol Sosro dapat dikatakan telah memasuki tingkatan top of mind. Hal ini dapat dilihat dari Teh Botol Sosro dapat menjadi pemimpin pasar dalam kategori teh siap minum dalam kemasan botol.
ü Perceived Quality dari Teh Botol Sosro telah terbukti selama puluhan tahun. PT. Sinar Sosro telah berhasil menjaga kualitas produk ini sehingga mendapat anggapan baik dari konsumen.
ü Brand Association dari Teh Botol Sosro kuat, dapat dilihat bahwa ketika orang menyebut teh botol kemudian yang menjadi maksud dari teh botol itu sendiri adalah Teh Botol Sosro.
ü Brand Loyalty dari Teh Botol Sosro juga kuat. Ini merupakan hasil dari pengembangan saluran distribusi, menjaga kualitas, dan strategi promosi yang dilakukan dengan jargon “apapun makanannya minumannya teh botol sosro”.
Hasil dari brand equity yang kuat ini telah dirasakan oleh Sosro yaitu memudahkan PT. Sinar Sosro untuk melakukan pengembangan pasar, seperti misalnya dengan mengenalkan produk Fruit Tea untuk kalangan muda dan Tebs untuk pengkonsumsi minuman berkarbonasi. Selain itu PT. Sinar Sosro juga menikmati profit margin yang lebih besar, yang terlihat dari profit margin antara agen dan distributornya.
Kekuatan brand equity perlu dijaga agar jangan menjadi merek generik. Hal menarik untuk brand Teh Botol Sosro adalah karena justru penggunaan kata “Teh Botol” kemudian memberikan asosiasi pada Sosro sendiri, yang menjadi keunggulan dari brand ini, sehingga tidak menjadi merek generik. Selain itu kekuatan brand equity harus dijaga agar tetap bisa menghadapi kompetisi yang semakin ketat, karena ketika sebuah poduk dari sebuah produsen berhasil maka kemudian produsen lain akan mengeluarkan produk serupa. Hal ini terjadi pada munculnya teh dalam botol dari bermacam-macam produsen. Fenomena ini menjadi menarik, karena sebelum Sosro mengeluarkan produk teh dalam botol, sebuah perusahaan multinasional telah melakukan survey tentang potensi penjualan teh dalam kemasan di Indonesia dan hasil survey menyatakan bahwa potensi yang ada tidak cukup menjanjikan.
Dalam melakukan pengembangan brand PT. Sinar Sosro menerapkan beberapa strategi. Diantaranya adalah :
v Line Extension dengan mengeluarkan produk Fruit Tea dengan pangsa pasar generasi muda, dan juga peluncuran produk Tebs untuk menarik minat pelanggan yang mengkonsumsi minuman berkarbonasi. Kedua produk ini dapat meraih sukses di pasar, terutama untuk produk Fruit Tea yang kemudian mulai menggerogoti pasar dari minuman berkarbonasi.
v Brand Extension dengan meluncurkan produk Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) dengan merek PRIMA. Walaupun dengan dukungan saluran distribusi yang baik namun PRIMA tidak dapat merebut pasar AMDK yang sudah dikuasai oleh AQUA.
Jadi, dapat disimpulkan bahwa sebuah merek adalah aset yang sangat penting bagi perusahaan. Dengan memiliki brand equity yang kuat, sebuah perusahaan mendapatkan banyak keunggulan kompetitif. Untuk menghadapi persaingan di era perekonomian global peranan merek menjadi semakin penting. Hal ini dapat dilihat dari pengalaman PT. Sinar Sosro dalam mengambangkan merek Teh Botol Sosro, sehingga hingga kini masih dapat menjadi market leader dalam kriteria teh dalam kemasan, dan bahkan melahirkan merek-merek baru yang juga dapat bersaing dan berkompetisi di pasar bahkan dengan perusahaan multinasional sekalipun.
2.4.3 Pengembangan distribusi
Sosro mengembangakan proses integrasi supply chain mulai dari bahan baku, pengelolaan, packaging sampai produk tersebut didistribusikan ke end user.
Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT. GUNUNG SLAMET, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. AGRO PANGAN selaku sister company. Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:
• Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur
• Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur
• Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur
• Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut
• Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut
• Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan
• Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya
Dan sampai dengan tahun 2008, PT. Sinar Sosro telah memiliki 10 pabrik yang tersebar di beberapa wilayah, yaitu: pabrik Cakung, pabrik Tambun, pabrik Pandeglang, pabrik Cibitung, pabrik Bali, pabrik Ungaran, pabrik Serdang, pabrik Gresik, pabrik Mojokerto, pabrik Palembang.
Dalam pengembangan bisnisnya, PT. SINAR SOSRO telah mendistribusikan produknya ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW). Selain mendistribusikan, kantor penjualan juga bertugas dalam penarikan kembali botol – botol kosong (returnable glass bottle).
Di bawah kantor penjualan, selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga tingkat :
(1) Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang dilingkungan Sinar Sosro disebut Dister.
(2) Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen.
(3) Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA) dan Dister Pasif (DP). DA tidak hanya menunggu pembeli dating ke tempatnya, tapi juga mendistribusikan produk hingga tingkat pengecer. Sedangkan DP hanya menunggu pembeli datang ke tempatnya. Adapun untuk level pengecer, Sinar Sosro menyegmentasikan dalam 7 segmen (dalam istilah mereka klasifikasi outlet) yaitu : kantin / kafe, lokasi makan (resto), street market (toko, warung, PKL), supermarket, hotel dan tempat hiburan, institusi (koperasi), dan end user.
Selain itu, produk PT. SINAR SOSRO sudah merambah pasar Internasional dengan upaya mengekspor produk-produk dalam kemasan kotak dan kaleng ke beberapa Negara seperti Malaysia, Singapura, Brunei Darussalam, sebagian Timur Tengah, Afrika, Australia, dan Amerika. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan juga merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro.
2.4.4 Pengembangan harga
Sesuai dengan target pasar sosro yaitu orang yang sedang melakukan perjalanan, maka pada waktu itu sosro menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir. Tetapi, sejak terjadinya krisi ekonomi moneter pada bulan Juli 1997 menimbulkan berbagai perubahan dalam lingkungan perusahaan. Pada masa ini kondisi ini Sosro terpaksa menaikkan harga produk teh botol sosro karena komponennya masih menggunakan bahan baku impor dan untuk mengantisipasi menurunnya daya beli konsumen akibat munculnya perusahaan pesaing. Saat ini, untuk 1 teh botol sosro seharga Rp.2.500,00. Dengan adanya perubahan harga ini, konsumen tetap membeli teh botol sosro karena produk ini sudah terpercaya dan harga masih tetap terjangkau.
2.4.5 Pengembangan pemasaran
Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti supir dan pejalan kaki. Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol yang praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan.
Kini SOSRO telah menjadi perusahaan minuman yang besar dan otomatis strategi pemasaran yang dipakai pun semakin besar pula. Promosinya kini bukan menggunakan metode cicip rasa tetapi kini banyak iklan-iklan sosro yang terlihat di berbagai stasiun televisi, internet, majalah, surat kabar, radio, dan berbagai acara-acara besar maupun kecil. Situs websitenya juga dibuat semenarik dan sejelas mungkin untuk konsumen yang ingin mengetahui tentang PT. Sinar Sosro. Kunjungan pabrik juga menjadi salah satu cara untuk memasarkan produk dengan memperlihatkan proses pembuatan teh botol sosro untuk meyakinkan konsumen. Hasilnya dapat terlihat saat riset media Nielsen mencatat, Teh Botol Sosro menguasai 70 persen pasar minuman nasional.
Antara tahun 1995-1996, terjadi perubahan peta pasar minuman teh botol. Kala itu muncul Tekita dari PT Pepsi Cola dan Grup Salim. Kehadirannya cukup mengguncangkan karena didukung oleh perusahaan-perusahaan besar, punya diferensiasi kuat – isi 300 ml, sementara Teh Botol Sosro cuma 220 ml – serta punya modal besar. Kehadiran Tekita ini pastinya bertujuan untuk menggerogoti Teh Botol Sosro yang sudah menguasai 70% lebih pangsa pasar minuman teh dalam botol.
Tetapi berbagai keunggulan ini tidak digali lebih intens oleh Sosro. Padahal, dengan kampanye komunikasi Sosro yang begitu-begitu saja, sudah terjadi pertumbuhan pasar lebih dari 10%, melebihi pertumbuhan industri yang mencapai 6%-7%. Jika komunikasinya digarap lebih baik, pasti ada lonjakan yang berarti. Kehadiran Frestea yang didukung oleh perusahaan multinasional diyakini bakal mengubah peta pasar minuman teh dalam kemasan. Buktinya, Frestea, menurut data AC Nielsen terus mengalami lonjakan pertumbuhan. Data tahun 2003, ia tumbuh 12%. Bagaimanapun, Teh Botol Sosro sudah sangat tua, sementara konsumen baru sudah disergap oleh produk-produk teh baru.
Langkah yang dilakukan Tehbotol Sosro diantaranya adalah dengan mengubah tag line menjadi: “Apapun makanannya, minumnya Teh Botol Sosro.” Kampaye baru yang dibuat tahun 2002, terlihat berbeda dan menggeser objek target pasar, bukan lagi remaja, tapi keluarga.
Selain memperkenalkan tema baru Apapun makannya, minumannya Teh Botol Sosro, Teh Botol Sosro juga menggencarkan program promosi. Salah satunya yang terkenal dengan program promosi Struk Rejeki Teh Botol. Kegiatan yang dilangsungkan September 2004 ini, merupakan bentuk lain strategi kampanye dengan target audiens konsumen Teh Botol Sosro. Program ini bertujuan mengapresiasi konsumen dengan undian berhadiah.
Apa yang dilakukan Teh Botol Sosro selama ini sekedar mengakuisisi konsumen. Sosro terus mencari market share tanpa melakukan edukasi pasar. Sudah sepantasnya, sebagai pemimpin pasar Sosro berbuat seperti Aqua yang tetap melakukan edukasi pasar dengan sangat baik. Yang justru melihat yang banyak mendidik peminum teh adalah Sariwangi (Unilever). Apa yang terjadi, lewat kampanye komunikasi dari tahun ke tahun, Sosro hanya berorientasi memperbesar pasar. Bahkan, promo-promo yang dilakukan, juga memperkuat tujuan mendongkrak penjualan.
Seharusnya Sosro melakukan turning into believer. Bahwa Sosro harus bisa menjadikan pembeli percaya kepadanya. Sebab loyalitas konsumen tidak bisa dibiarkan begitu saja. Dengan ketatnya persaingan saat ini, peminum Sosro berisiko mudah diakuisisi merek yang lain.
Strategi pemasaran Sosro saat ini cenderung pada penguasaan channel. Sosro, misalnya menjalin kerja sama dengan resto dan food court untuk penjualan produknya. Ia melakukan co-bundling di beberapa resto terkenal, seperti KFC, Hoka-Hoka Bento, dan lainnya. Tetapi di sisi lain secara merek Sosro berhasil mengukuhkan merek lokal yang melegenda. Keunggulan komunikasi Teh Botol Sosro adalah kemampuannya memakai pernyataan yang sangat riil dalam masyarakat. Yang menguntungkan Sosro, secara riil ia memang pemimpin pasar. Sebelum jargon itu ada, di lapangan memang demikian kenyataannya. Kekuatan jargon ini bisa menerjemahkan apa yang benar-benar terjadi di dunia nyata. Dan itu semakin memperkuat mereknya.
Ekuitas merek Sosro saat ini sangat baik. Hal itu dicirikan dengan penguasaan pasar dan popularitasnya. Selain membangun merek, harus juga terus melakukan regenerasi. Kalau luput menggarap konsumen generasi muda, akan diisi merek lain. Dan yang tak kalah penting adalah memahami perkembangan zaman, termasuk kepedulian masyarakat terhadap kesehatan. Konsumen akan mencari tahu apakah yang dikonsumsinya ini benar-benar aman. Kalau konsumen menemukan sesuatu diluar dugaan, habislah bisnisnya.
Perlu diperhatikan juga oleh Sosro, masyarakat Indonesia ke depan akan semakin makmur. Suatu saat akan banyak kalangan konsumen yang mulai memperhatikan kelebihan kalori. Mereka akan mengurangi konsumsi gula, sehingga orang akan mulai meninggalkan minum teh yang manis.
BAB III
KAJIAN TEORITIS
3.1 Pemasaran
Pemasaran (Marketing) adalah proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Sedangkan definisi lain, dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya Marketing Management Analysis, Planning, and Control, mengartikan pemasaran secara lebih luas, yaitu: Pemasaran adalah: Suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya. pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan prosuk yang bernilai kepada pihak lain (Kotler, 1997).
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air merek PRIMA yang bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih PRIMA botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.
Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.
3.2 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha “Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya. Sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat kondisi kritis justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat. Pemasaran menurut W. Y. Stanton pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Yang akhirnya pemasaran memiliki tujuan yaitu :
- Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.
- Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara cepat.
- Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.
Dari apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat disimpulkan, bahwa pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen harus menjadi fokus kegiatan operasional maupun perencanaan suatu perusahaan. Pemasaran yang berkesinambungan harus adanya koordinasi yang baik dengan berbagai departemen (tidak hanya di bagian pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya melakukan kegiatan pemasaran.
3.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran
Struktur dari sitem pemasaran terbentuk oleh dua komponen subsistem lingkungan utama. Yaitu subsistem lingkungan internal dan subsistem lingkungan external.
3.3.1 LINGKUNGAN INTERNAL
Lingkungan internal adalah kegiatan-kegiatan internal perusahaan yang dapat dikendalikan. Artinya, untuk mencapi tuuan dan menjalankan strategi pemasaran, pemasar mampu melakukan pengendalian atau pengaturan atas operasi kegiatan-kegiatan tersabut seperti apa yang dikehendaki perusahaan. Perusahaan dapat melakukan alokasi sumber daya secara produktif melalui koordinasi faktor manusia dan alat-alat manajemen.
Pengendalian yang tidak optimal akan menghambat efektivitas kegiatan operasi organisasi. Oleh karena itu, analisis lingkungan internal merupakan faktor penentu untuk menyusun strategi pemasaran. Bisnis yang mempunyai konsep produk (product driven), misalnya mengutamakan kegiatan produksinya lebih dominan daripada kegiatan-kegiatan yang lain. Akan tetapi, bisnis yang mempunyai konsep dasar (market driven), akan berusaha untuk memahami mengendalikan pasar dan persaingannya.
Lingkungan internal besifat universal meliputi keseluruhan fungsi-fungsi yang dilakukan oleh setiap bisnis. Akan tetapi tidak setiap bisnis menjalankan kegiatan kegiatan fungsi tersebut. misalnya suatu perusahaan hanya melakukan kegiatan produksi saja, fungsi pemasaran dilakukan oleh perusahaan lain sebagai distributornya. Pada struktur sistem lingkungan pemasaran, aspek lingkungan internal dibedakan antara lingkungan aspek pemasaran (market) dan aspek non-pemasaran (non-market).
Pemahaman lingkungan internal (fungsi pemasaran dan non-pemasaran) pada umumnya perlu ditekankan pada aspek Sumberdaya (resource) organisasi, manusia (human), serta manajerial dan teknologi.
- Aspek sumberdaya organisasi meliputi kekayaan, kemampuan, dan posisi pasar. Mampu mendukung strategi dan dipercaya dapat berpengaruh terhadap usaha merealisasi tujuan organisasi.
- Aspek manusia. Sumberdaya manusia merupakan kekuatan perusahaan, tetapi sebaliknya dapat juga sekaligus sebagai ancaman perusahaan apabila tidak dikendalikan dengan baik.
- Aspek alat-alat manajemen dan teknologi, yaitu meliputi sitem informasi, organisasi, dan teknik-teknik operasional. Penguasaan manajemen atau teknologi mampu memberikan kekuatan kepada perusahaan. Akan tetapi, pengendaliannya memerlukan investasi yang tidak sedikit.
Lingkunga Internal pasar ( Internal Market Environment)
Pada umumnya aspek pemasaran meliputi kegiatan-kegiatan yang berkaitan dengan:
- Perencanaan barang (product)
- Penetapan harga (price)
- Program promosi (promotion), dan
- Saluran distribusi (place)
Kegiatan-kegiatan (four p‘s) tersebut seringkali disebut sebagai bauran pemasaran (marketing mix). Philip kotler menambahkan dua unsur pemasaran lagi, yaitu kekuatan politik (political power), dan hubungan masyarakat (public relation) sehingga menjadi enam unsur pemasaran. Bauran pemasaran yang terakhir ini dikenal sebagi megamarketing. Dalam bukunya maximarketing,stan rapp menambahkan dua lagi unsur pemasaran (double D’s), yaitu sistem basis data (database) informasi pelanggan dan dialog (dialogue) antara pemasar dan pasarnya.
Lingkungan Internal non-pasar (Internal Non-Market Environment)
Aspek non-pemasaran adalah kegiatan-kegiatan fungsional atau operasional perusahaan (selain kegiatan pemasaran) antara lain adalah:
- Produksi
- Personalia
- Keuangan
- Penellitian dan pengembangan
- Administrasi dan sebagainya.
3.3.2 LINGKUNGAN EKSTERNAL
Lingkungan eksternal kegiatan pemasarn adalah pengaruh-pengaruh tidak langsung yang berada diluar kekuasaan atau kendali pemasar. Pengaruh-pengaruh tersebut akan memaksa pemasar untuk menyesuaikan arah dan srateginya agar tetap survive dilingkungannya.
Situasi maupun perubahan-perubahan yang terjadi pada lingkungan ini dapat memberikan peluang -peluang atau hambatan-hambatan yang dapat dimanfaatkan atau diatasi oleh pemasar. Akan tetapi seberapa luas peluang maupun hambatan pemasaran tergantung dari kemampuan atau kepekaan pemasar (sense of business) untuk melihatnya.
Tidak setiap pemasar mampu manangkap atau bahkan “menciptakan” peluang-peluang atau hambatan-hambatan tersebut.misalnya deregulasi otomotif yang dikeluarkan pemerintah, Bagi perusahaan tertentu (misalnya importir mobil mewah) dapat merupakan peluang untuk mengembangkan usaha, tetapi bagi perusahaan lain (eksportir mobil sederhana) dapat merupakan ancaman.
Lingkungan Eksternal-Mikro
Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu:
a. Perusahaan
Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya.
b. Pemasok (Supplier)
Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu.
c. Para Perantara Pemasaran
Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para konsumen akhir. Para perantara pemasaran ini meliputi :
Ø Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan
konsumen. Mereka terbagi dua macam, yaitu agen perantara seperti agen, pialang dan perwakilan produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau mengadakan perjanjian dengan pihak lain, tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri.
Ø Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju.
Ø Para Agen Jasa Pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran, agen periklanan, perusahaan media, dan perusahaan konsultan pemasaran,kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.
Ø Perantara Keuangan, seperti bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi, dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.
d. Para Pelanggan
Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-individu, Iembaga-lembaga, organisasi-organisasi, dan sebagainya.
e. Para Pesaing
Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan tidaklah sendiri. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain.
f. Masyarakat Umum
Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan.
Lingkungan Eksternal-Makro
Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu:
ü Lingkungan Demografis/Kependudukan
Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk.
ü Lingkungan Ekonomi.
Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi.
ü Lingkungan Fisik
Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh perusahaan.
ü Lingkungan Teknologi
Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi, kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi.
ü Lingkungan sosial/budaya
Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat.
3.4 Mengembangkan Strategi Pemasaran
Menurut McCarthy ddk (1998) setiap langkah yang dilakukan dalam mempormulasikan strategi pemasaran harus diorientasikan pada upaya untuk mencapai kepuasan pelanggan.Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari konsep pemasaran dan strategi pemasaran. Ini berarti bahwa proses yang ditempuh oleh setiap pihak boleh jadi bermacam-macam sesuai dengan kesanggupan dan karakteristik masing-masing tetapi tujuan akhirnya tetap akan bermuara pada tercapainya kepuasan konsumen atau consumer satisfaction.
Boone and Kurt (1987) berargumentasi bahwa pengembangan a profitable marketing strategy dimulai dari the identification of attractive opportunities (mengidentifikasi peluang), kemudian defines the target market (tentukan pasar sasaran) dimana perusahaanakan mencurahkan seluruh aktivitas pemasarannya secara langsung. Pernytaan yang hampir sama, juga, dikemukakan oleh Zikmund dan D’Amico (1989) yang menegaskan bahwa terdapat tiga langkah utama di dalam pengembangan strategi pemasaran, yaitu:
· identifying and evaluating opportunities (mengidentifikasi dan menilai peluang).
· Analysis market segments and selecting target markets (menganalisis segmen-segmen pasar dan memilih pasar sasaran
· planning a marketing mix strategy that will satisfy customer’s needs and meet theobjectives and goals of the organisation (merencanakan strategi bauran pemasaran yangakan memuaskan kebutuhan-kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan tujuan organisasi.
Cravens (1994) berkomentar bahwa dalam langkah kedua, disamping menganalisis segmen pasar dan memilih pasar sasaran, adalah sangat penting bagi perusahaan untuk menentukan positioning strategy (strategi penempatan pasar). Maksudnya, dalam langkah kedua tersebut pihak perusahaan harus menentukan posisi produknya di pasaran; bagaimana produk dan atau merk yang ia ciptakan akan dipersepsikan dan diposisikan oleh para konsumen.
Strategi pemasaran modern secara umum terdiri dari tiga tahap yaitu: segmentasi pasar (segmenting), penetapan pasar sasaran (targeting), dan penetapan posisi pasar (positioning) (Kotler, 2001). Setelah mengetahui segmen pasar, target pasar, dan posisi pasar maka dapat disusun strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari strategi produk, harga, penyaluran/ distribusi dan promosi (Assauri, 1999).
3.4.1 Segmentasi Pasar (Segmenting)
Secara umum, terdapat tiga falsafah dasar sebagai pedoman bagi perusahaan untuk mendekati pasar, yakni pemasaran masal dimana keputusan untuk memproduksi dan mendistribusi produk secara masal, pemasaran berbagai produk yang menyajikan pilihan produk berbeda untuk segmen berbeda, dan pemasaran terarah yang mengembangkan produk untuk pasar yang spesifik.
1. Pemasaran masal, di mana para penjual memproduksi secara masal, mendistribusikan secara masal, dan mempromosikan secara masal satu produk kepada semua pembeli. Pemikirannya, bahwa biaya produksi dan harga menjadi murah dan dapat menciptakan pasar potensial paling besar.
2. Pemasaran berbagai produk, di mana penjual memproduksi dua macam produk atau lebih yang mempunyai sifat, gaya, mutu, ukuran dan sebagainya yang berbeda. Pemikirannya, bahwa konsumen memiliki selera berbeda yang berubah setiap waktu, dan selalu mencari variasi serta perubahan.
3. Pemasaran terarah, di sini penjual mengenali berbagai segmen pasar, memilih satu atau beberapa di antaranya, dan mengembangkan produk serta bauran pemasaran yang disesuaikan dengan karakteristik masing-masing konsumen.
Produsen atau perusahaan modern, kini menjauhi pemasaran masal dan pemasaran berbagai produk, dan mendekati pemasaran terarah. Penjual dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap pasar sasaran dan menyesuaikan harga, saluran distribusi, dan iklannya untuk mencapai pasar sasaran secara efisien.
Dengan menggunakan pemasaran terarah, yang semakin dekat dengan bentuk pemasaran mikro, perusahaan menyesuaikan program pemasaran pada kebutuhan dan keinginan dari segmen geografik, demografik, psikografik, atau tingkah laku, yang telah ditentukan secara sempit. Bentuk akhir dari pemasaran terarah adalah pemasaran yang disesuaikan, yaitu bila perusahaan menyesuaikan produk dan program pemasaran pada kebutuhan pelanggan secara spesifik.
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen (Kotler, 2001). Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.
3.4.2 Target Pasar (Targetting)
Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar
Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam :
1. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.
2. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar.
3. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru.
4. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin
5. Mengantisipasi persaingan
Dalam memilih pasar yang dituju (target pasar), perusahaan dapat menempuh tiga alternatif strategi, yaitu: (1) Strategi yang Tidak Membeda-bedakan Pasar (Undifferentiated Marketing), (2) Strategi yang Membeda-bedakan Pasar (Differentiated Marketing), (3) Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi target pasar, antara lain :
1.Sumber-sumber perusahaan.
2. Homogenitas produk.
3. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk.
4. Homogenitas pasar.
5. Strategi pemasaran pesaing.
3.4.3 Pemposisian Produk di Pasar (Positioning)
Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 1997). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi. Dengan menggunakan informasi dari peta persepsi itu, dapat dikenali berbagai strategi penentuan posisi antara lain :
a. Positioning menurut atribut produk
b. Positioning menurut manfaat
c. Positioning menurut harga/ kualitas.
d. Positioning menurut penggunaan/ penerapan.
e. Positioning menurut pemakai.
f. Positioning menurut pesaing.
g. Positioning menurut kategori produk
Setelah kita menentukan dan memilih pasar sasaran, maka langkah selanjutnya adalah menentukan strategi pokok untuk masuk ke dalam persaingan bisnis dan pasar yaitu :
Ø Memposisikan produk Anda di pasar sebagai langkah merebut pasar di pikiran konsumen (mind share).
Ø Strategi diferensiasi produk Anda (differentiation) sebagai langkah strategis untuk membedakan produk Anda dengan produk pesaing dalam pikiran konsumen (mind share).
Ø Strategi penguatan merek (branding) dari propduk Anda sebagai langkah strategis untuk menahan konsumen agar tetap loyal, setia, bangga, dan puas dengan cara memasarkan dan menjual secara experiential (pengalaman) dan emotional (emosi) di hati para calon konsumennya (heart share).
3.4.4 Bauran Pemasaran (marketing mix)
Marketing mix atau bauran pemasaran adalah perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.
Bauran pemasaran adalah empat komponen dalam pemasaran yang terdiri dari 4P yakni
![*]()
Product (produk)
![*]()
Price (harga)
![*]()
Place (tempat, termasuk juga distribusi)
![*]()
Promotion (promosi)
Karena pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan, teori bauran pemasaran juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P dimana 3P yang selanjutnya adalah People (Orang), Physical Evidence (Bukti Fisik), Process (Proses). Penulis buku Seth Godin, misalnya, juga menawarkan teori P baru yaitu Purple Cow.
Pemasaran lebih dipandang sebagai seni daripada ilmu, maka seorang ahli pemasaran tergantung pada lebih banyak pada ketrampilan pertimbangan dalam membuat kebijakan daripada berorientasi pada ilmu tertentu.
Pandangan ahli ekonomi terhadap pemasaran adalah dalam menciptakan waktu, tempat dimana produk diperlukan atau diinginkan lalu menyerahkan produk tersebut untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen (konsep pemasaran).
BAB IV
PEMBAHASAN
Seperti yang telah dijabarkan tentang bagaimana penerapan strategi pemasaran pada suatu perusahaan. Karena semakin hari,semakin banyak pesaing yang ikut berlomba-lomba untuk menjadi yang terbaik.
Strategi pemasaran dan bisnis adalah tahapan -tahapan yang diikuti dengan perhitungan atau teori, dari perkenalan produk sampai closing. Agar bisa dinikmati konsumen, penerapan strategi tersebut bisa kita lakukan di setiap perushaan, dan itu bisa dilihat dari analisis lingkungan dari perusahaan tersebut. Dan perlu kita ketahui,bahwa setiap perusahaan harus menerapkan strategi-strategi yang unggul dalam menghadapi persaingan bisnis di era modern seperti saat ini.
Starategi pemasaran dan bisnis dapat dimulai dari memperkenalkan keberadaan perusahaan ,metode dan profile perusahaan, tingkatkan pelayanan pada masyarakat,selalu adakan evaluasi secara berkala terhadap kinerja perusahaan, membuat program–program yang melibatkan massa, dan lain-lain. Jadi dapat kita simpulkan,bahwa strategi pemasaran merupakan suatu strategi untuk mempromosikan barang atau jasa dari perusahaan yang kita kelola,dengan memakai alat promosi berbagai media.
Seperti kasus di atas tentang strategi pemasaran dan bisnis yang dilakuakan oleh PT. Sinar Sosro, yang di mulai dari pengamatan-pengamatan yang mendetail.adapun strategi-starategi yang dikembangkan oleh pihak perusahaan. Antara lain dengan melakukan;
Ø Analisis swot
Ø Pengembangan bisnis
Ø Target pasar
Ø Pengembangan brand dan produk
Ø Pengembangan distribusi
Ø Pengembangan harga, dan
Ø Pengembangan_pemasaran
Dalam melakukan pengembangan brand PT. Sinar Sosro menerapkan beberapa strategi. Diantaranya adalah :
v Line Extension dengan mengeluarkan produk Fruit Tea dengan pangsa pasar generasi muda
v Brand Extension dengan meluncurkan produk Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) dengan merek PRIMA..
Berkat strategi-strategi unggul yang dikembangkan oleh pihak manajemen perusahaan tesebut ,PT.sinar Sosro menjadi perushaan yang telah sukses dalam menghadapi persaingan pasar saat ini.
BAB V
PENUTUP
Kesimpulan
Berdasarkan uraian diatas, kita mengambil kesimpulan bahwa sudah selayaknya perusahaan memiliki Strategi Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produk / jasanya.
Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan.
Perusahaan yang berjaya mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat.
Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian pula sebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.
Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi pemasaran serta strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang di tengah-tengah persaingan.
Saran
Dalam strategi pemasaran hendaknya produk yang dibuat oleh suatu perusahaan harus selalu mengikuti selera konsumen dan perkembangan jaman, dan selalu up to date dalam mencari informasi dan peluang bisnis. diharapkan para pengusaha dapat mempertahankan harga tanpa meninggalkan kualitas mutunya, dan jika bisa harga dapat diturunkan sehingga terjangkau kalangan ekonomi menengah ke bawah.
