Daftar isi
4 Kepribadian yang Menunjang Keberhasilan Penjualan Produk
Dalam bukunya, Paul J. Micali menyatakan ada empat kepribadian khusus yang dibutuhkan untuk menunjang keberhasilan penjualan produk. Kepribadian khusus yang berdasarkan Paul sanggup dibangun tersebut yaitu Merak ati-Menyenangkan (the engaging personality), Meyakinkan (the assuring personality), Berwibawa (the commpelling personality), dan Dinamis (the dynamic personality).
1. Kepribadian Merak Ati
Seseorang dengan kepribadian merak ati atau menyenangkan akan membuat orang lain menyukainya. Kepribadian merak ati sangat diperlukan untuk mendorong keberhasilan Sales Executives menjual jenis produk apapun. Kepribadian menyerupai ini terlebih lagi dibutuhkan apabila persaingan produk yang dijual sangat ketat, dimana perbedaan harga, mutu produk, jadwal pengiriman barang, ketenaran merek produk dan lain sebagainya sangat minim. Dalam situasi menyerupai itu calon pembeli cenderung akan membeli produk dari Sales Executives yang mereka gunakan.
Beberapa pedoman untuk membangun kepribadian merak ati antara lain sebagai berikut:
a. Tidak Membicarakan Diri Sendiri Secara Berlebihan
Seorang Sales Executives wajib untuk selalu berusaha menjauhi kebiasaan memuji diri sendiri didepan orang lain. Calon pembeli manapun niscaya tidak berminat mendengarkan kehebatan seorang Sales Executives yang melayaninya. Mereka menginginkan Sales Executives tersebut membicarakan diri mereka ataupun perusahaannya, kebutuhan mereka, dan barang ataupun jasa yang mereka butuhkan.
b. Selalu Mencari Hal-Hal yang Positif Mengenai Orang-orang yang Ditemui
Sales Executives wajib untuk menghindari kebiasaan mengkritik orang lain ataupun membicarakannya dibelakang punggung. Disamping kekurangannya setiap orang mempunyai kelebihan tersendiri baik yang berupa penampilan, tutur kata, kebiasaan, ataupun tingkah laku. Hendaknya kelebihan tersebut dicari dan mengomentarinya secara menyenangkan pada ketika bertemu dengan calon pembeli. Dengan mempunyai kebiasaan tersebut secara tidak terasa Sales Executives tersebut akan mendapatkan dua manfaat untuk dirinya. Yaitu pertama akan tumbuh menjadi tokoh yang disukai oleh kebanyakan orang yang ditemuinya. Dan kedua dengan menyampaikan komentar yang baik mengenai kebaikan seseorang, secara tidak sadar sifat baik orang tersebut akan bersemi dalam pribadi Sales Executives tersebut.
c. Menghormati diri sendiri tetapi tidak memanjakannya secara berlebihan
Setiap Sales Executives wajib menghormati kelebihan-kelebihan yang mereka punyai. Hal tersebut dibutuhkan untuk mempertebal rasa percaya diri dan tidak membiarkan dirinya dilecehkan oleh calon pembeli yang tidak serius.Walaupun begitu mereka tetap harus menjauhkan diri dari kebiasaan memuja diri sendiri.
d. Mengendalikan Pendapat
Salah satu pantangan bagi Sales Executives ialah berselisih pendapat dengan calon pembeli. Didalam ilmu Salesmanship terdapat ungkapan yang menyatakan “you can win your argument with your customer, but you might lose your sale”. Ungkapan tersebut bila diartikan “kalian sanggup saja menang berdebat dengan calon pembeli, tetapi ada kemungkinan calon pembeli itu tidak jadi membeli produk yang kalian tawarkan”.
e. Penuh Perhatian Kepada Orang Lain
Bila ingin mempunyai kepribadian yang menyenangkan, seorang Sales Executives wajib untuk membina kebiasaan menyampaikan perhatian kepada setiap orang yang mereka temui termasuk kepada para resepsionis, sekretaris bahkan juga kepada penjaga pintu masuk perusahaan yang mereka kunjungi. Kebiasaan dalam mengucapkan salam dan terima kasih secara lapang dada pada setiap orang yang mereka temui wajib dimiliki oleh setiap Sales Executives.
f. Murah Senyum
Memberikan senyuman kepada orang lain tidak memerlukan biaya. Padahal senyuman yang cerah ialah penyebaran rasa suka kepada orang lain dan sanggup membuat suasana pertemuan yang menyenangkan. Seorang Sales Executives harus menyukai calon pembelinya lantaran apabila mereka tidak menyukai calon pembeli mereka akan mendapatkan problem yaitu tidak sanggup menjual produknya. Senyuman cerah kepada calon pembeli akan membuka pertemuan ke arah suasana pertemuan jual beli.
2. Kepribadian Meyakinkan
Kepribadian meyakinkan akan membuat orang lain mempercayai orang yang bersangkutan dan sanggup mendapatkan sarannya dengan penuh rasa percaya. Kepribadian meyakinkan sangatlah penting peranannya dalam menunjang keberhasilan penjualan suatu produk.
Kepribadian meyakinkan ini sanggup dibangun dengan memperhatikan dua aliran umum, yaitu sebagai berikut:
a. Memiliki Pengetahuan yang Mendalam Tentang Produk yang Ditawarkan
Agar bisa mengutarakan dengan meyakinkan manfaat produk yang ditawarkan kepada pembeli, seorang Sales Executives perlu memiliki pengetahuan yang mendalam mengenai produk yang mereka tawarkan. Sales Executives diharapkan bisa menjawab setiap pertanyaan yang diajukan oleh calon pembeli mengenai produk yang bersangkutan secara memuaskan.
b. Tidak Berbohong
Sales Executives sangat diharapkan untuk tidak membohongi calon pembeli dan pelanggannya. Pembeli yang tidak mempunyai pengetahuan teknik mengenai mesin atau peralatan yang akan mereka beli misalnya, akan mengharapkan kejujuran Sales Executives dalam menyampaikan klarifikasi teknis mengenai produk tersebut.
Jika mereka mencium busuk kebohongan dalam klarifikasi tersebut mereka akan mencurigai kebenaran klarifikasi selanjutnya. Seorang Sales Executives yang tertangkap tangan membohongi pelanggannya tidak akan pernah lagi bergaul dekat dengan mereka, hal tersebut yaitu sesuatu yang sanggup menghalangi kelancaran masuknya order pembelian produk.
3. Kepribadian Berwibawa
Kepribadian berwibawa akan sanggup membimbing orang lain melakukan sesuatu (misalnya membeli produk) sesuai dengan saran atau ajuan pemilik kepribadian (dalam hal ini Sales Executives). Semakin menonjol kepribadian berwibawa seorang Sales Executives maka akan semakin besar pula kemungkinan mereka untuk sanggup meyakinkan konsumen untuk membeli produknya.
Kepribadian berwibawa ini sanggup dibangun dengan mempraktekkan tiga pedoman, yaitu sebagai berikut:
a. Membangun Kepandaian Menguasai Diri
Sales Executives harus bisa memaksa dirinya sendiri untuk melakukan banyak sekali macam hal yang dibutuhkan guna memperlancar proses penjualan produk, walaupun bergotong-royong mereka tidak begitu menyukai hal tersebut. Walapun dengan berat hati namun sangat dibutuhkan mereka wajib bersedia mendapatkan keberatan, saran atau pendapat calon pembeli yang tidak sama dengan pendapat mereka sendiri.
Sales Executives juga harus sanggup membuang kebiasaan tidak umum mereka. Pedoman umum menyampaikan supaya bisa menguasai orang lain, setiap orang harus bisa menguasai dirinya sendiri terlebih dahulu. Pedoman tersebut juga berlaku bagi para Sales Executives, sebelum mereka bisa “menguasai” calon pembeli, Sales Executives harus bisa untuk menguasai dirinya sendiri terlebih dahulu.
b. Membangun Kebulatan Tekad Menyelesaikan Tugas
Untuk sanggup hingga pada keputusan konsumen membeli produk dibutuhkan suatu proses pengambilan keputusan membeli yang dalam banyak perkara memakan waktu yang cukup lama. Seorang Sales Executives harus mengikuti setiap proses pengambilan keputusan membeli tersebut dengan tekun, sabar dan ulet. Jika mereka setengah-setengah dalam melakukan tugasnya hasilnyapun juga niscaya tidak akan optimal.
c. Membangun Kecepatan Berpikir dalam Menghadapi Konsumen
Kemampuan berpikir yang cepat dalam presentasi produk atau dalam menghadapi konsumen sanggup dibangun dengan cara menganalisis keberhasilan Sales Executives dalam setiap pertemuan mereka dengan para pembeli, kemudian mempraktikkannya dalam pertemuan yang lain. Oleh lantaran itu setiap menuntaskan pertemuan hendaknya seorang Sales Executives beristirahat sejenak untuk mencatat banyak sekali macam keberhasilannya dalam menjawab pertanyaan dan menangani keberatan yang diajukan oleh calon pembeli selama pertemuan tersebut berlangsung. Mereka tidak perlu memikirkan ketidakberhasilannya kecuali hal tersebut merupakan kesalahan yang fatal. Kebiasaan tersebut akan membantu seorang Sales Executives berpikir positif dan membangun kepribadian positif. Di sisi lain, kebiasaan tersebut juga akan membantu mereka bersikap optimis dalam menghadapi situasi kritis, penuh harap, serta panjang akal.
4. Kepribadian Dinamis
Paul J. Micali menyatakan bahwa tidak banyak orang-orang yang mempunyai kepribadian dinamis. Hal tersebut disebabkan lantaran supaya seseorang berkepribadian dinamis mereka harus mempunyai (atau berhasil membangun) kombinasi ketiga kepribadian yakni merak ati, meyakinkan, dan berwibawa secara seimbang dan ditunjang oleh rasa percaya diri yang tinggi serta penuh antusiasme.
Unsur keseimbangan tersebut ialah kunci keberhasilan untuk membangun kepribadian dinamis. Bagi seorang Sales Executives rasa percaya diri yang tinggi dan antusiasme akan tumbuh jikalau mereka sudah berkali-kali melakukan presentasi penjualan atau memperlihatkan produk didepan calon pembeli dengan berhasil serta berkali-kali pula mendapatkan order pembelian yang substansial.
